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邱元登

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销售管理 终端零售

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版权课程《五步十字法?-体验式销售流程》工作坊

发布日期:2016-10-24浏览:2274

  • 课程背景

    零售品牌的成功犹如推千钧之石于万仞之上,用力释放形成强大的势能,在消费者心中植入强大的品牌烙印。然,品牌势能是需要依托门店体验交付的,导购的服务和顾客的购物体验是影响品牌形象的决定性因素。然而,传统零售终端面临的痛点是如此残酷。
    ?客流量少:专卖店门可罗雀,商场人流量少。
    ?留不住顾客:顾客进来后,逛一圈就离开了。
    ?顾客体验差:没有给顾客留下深刻的感觉
    ?导购服务没有特色、死板:导购只会问我预算,只会推荐活动。
    ?客户二次进店机会少:回头客越来越少了
    到底发生了什么?
    ?人口结构变化:90后己正成为消费主力,90后比80后减少了44.2%。
    ?移动互联网兴起,信息入口多样化:移动互联网打破了信息的不对称性,客户购物的路径和选择越来越多样化。生意己经从“流量”模式切换为有效抓住客户的“时间”。
    ?终端缺乏客户体验和与客户互动的方法:终端服务没有跟上顾客的需求,没有为顾客创造良好的购物氛围和体验的环境。
    如何破解困局?转变经营思路呢?
    终端要改变过去依靠”流量“的销售思维,利用线下门店”强体验、强关系“的优势,将”流量“客户转化为忠诚客户,将会员客户转化为Fans,并让Fans口口相传,成为业绩的终身贡献者。我们如何在终端门店留住我们的客户呢?为我们的客户创造“愉悦和惊喜”的购物体验呢?让我们的客户再次光顾并成为Fans呢?

    课程价值点

    我们的方法论是什么?
    我们对标全球零售体验的标准,并从上千家通讯、服装、珠宝钟表终端门店成功经验基础上总结出提升客户体验、与客户建立持久关系的方法论:五步十字法?--体验式销售流程。我们倡导销售要基于顾客立场,要基于顾客购买流程来设计销售流程,在满足顾客购物过程中让顾客愉悦并创造惊喜的购物体验。

    课程对象

    零售运营管理者、店经理、导购

    解决问题

    1、提升顾客体验
    2、提高销售成交率30%以上

    学员收获

    逻辑清晰、内容实用

    企业收获

    1、大大提高了店铺的销售成交率和连带率
    2、销售同比提升至少20%以上

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一章:为什么需要五步十字法-体验式销售(90分钟)
    1、客户的消费变化:我们周围的世界是快速变化的
    2、客户购物的关注点:什么影响了顾客体验
    3、案例分享:分享最近愉悦的和失败的购物体验
    4、顾客角度的购物流程
    5、游戏:鸡蛋快跑
    6、价值销售vs 产品销售
    7、什么是体验式销售:零售商业模式的变革带来销售模式的变化
    8、体验式销售逻辑:强调的是为顾客创造愉悦和惊喜的购物体验
    第二章:连接(90分钟)
    1、销售过程中为什么要先连接?
    2、建立连接的三个要素
    ?个性人问候语:关注、尊重
    ?创造自由空间:空间、时间
    ?再次连接:观察、把握沟通时机
    ?个性化的问候+创造自由空间+再次连接机会=成功的建立连接
    3、建立连接的“6+1”法则
    4、建立连接的注意事项
    5、情景演练、点评 通过反复演练掌握与客户连接的技能
    第三章:探询(120分钟)
    1、问题思考:案例与互动
    2、有效探询的类型:开放式问题与封闭式问题
    3、有效探询的角度
    4、需求探询的公式:5W1H法
    5、总结需求
    6、演练、点评
    第四章:体验(120分钟)
    1、问题思考:回顾工作案例
    2、如何为客户创造购物体验
    3、创造体验的方法论
    ?品牌故事
    ?销售工具
    ?FABE法则
    4、讨论:如何通过体验为客户创造愉悦和惊喜
    5、创造愉悦购物体验的技巧
    6、演练、点评
    第五章:成交(120分钟)
    1、问题思考:回顾工作案例
    2、尝试性成交语言:肯定积极的暗示
    3、成交信号:识别成交信号
    4、异议处理:处理异议的2E2C原则
    5、处理异议的重要原则—不打无准备之仗
    6、成交技巧
    ?建议性销售
    ?未成交顾客引导
    ?连带销售
    7、演练、点评
    第六章:维系(120分钟)
    1、常见错误销售行为分析
    2、建立持久关系的三个关键因素:感谢+赞美正确的选择+鼓励再次光临=建立持久关系的语言要素
    3、顾客维系的流程和方法
    4、演练、点评
    总结(60分钟)
    1、销售模拟
    2、点评、改进

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