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狼性營銷之大客戶銷售技巧

發布日期:2014-08-18瀏覽:6706

  • 課程大綱


    第一講 以客戶為導向的營銷策略


    1.分享:從“七國八制”到中華崛起


    2.影響客戶采購的要素


    3.以產品為導向的營銷模式


    4.以客戶為導向的營銷模式


    5.銷售的四種力量


    5.1介紹和宣傳-滿足“了解”要素


    5.2挖掘和引導需求-滿足“需要、值得”要素


    5.3建立互信-滿足“相信”要素


    5.4超越期望-滿足“滿意”要素


    6.案例:福特VS戴爾





    第二講 大客戶分析


    1、案例:“寶馬”模式


    2、大客戶與消費品用戶的區別


    3、大客戶資料的收集


    3.1客戶資料


    3.2競爭對手資料


    3.3項目資料


    3.4客戶個人資料


    3.5討論:在上述資料中,哪一類資料是最重要的資料,并說明理由。說明搜集這類資料所采用的方法。


    3.6分享:H公司的客戶資料管理


    4、影響采購的六類客戶


    4.1客戶的三個層次與三個類別


    4.2討論:在采購中,上述六類客戶關心產品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?


    5、制定項目干系人分析圖


    5.1區分決策人、影響人、參與人


    5.2討論:不同干系人的應對策略是什么?


    5.3案例:H公司針對某運營商短信網關項目制定的項目干系人分析圖





    第三講 挖掘需求與介紹宣傳


    1.挖掘客戶需求


    1.1客戶需求的三個層次:表面需求、實際需求、深層需求


    1.2案例:小芳和小明分桔子的故事


    1.3滿足客戶需求的意義


    1.4如何滿足大客戶的需求


    1.5案例:UT斯達康為什么實現爆炸式增長


    2.介紹宣傳產品


    2.1宣傳介紹的三個關鍵


    2.1.1鑒別利益


    2.1.2了解客戶心理


    2.1.3把產品特點轉化為客戶利益


    FABE模型


    2.2基于客戶需求的介紹流程


    基于客戶需求的介紹流程


    案例:H公司是如何拿下非洲某國交換機招標合同的





    第四講 建立互信與超越期望


    1.建立互信關系


    1.1案例:對采購主管的調查


    1.2分享:李嘉誠的經商原則


    1.3互信關系的四種類型


    1.4兩手抓,兩手都要硬


    1.5 建立互信關系的原則


    1.6案例:一個新銷售代表的眼淚與訂單


    1.7案例:一杯酒換1000線交換機訂單的故事


    2.超越客戶期望


    2.1分享:老客戶與新客戶的營銷費用比較


    2.1分享:客戶管理的1-8-15法則與1-15-15法則


    2.3案例:H公司技術開發人員為什么要去做售后服務?


    2.4超越期望的工作方法


    2.5超越期望四大原則





    第五講 客戶采購的六大步驟


    1.討論:買水果與買空調的流程是否相同?


    2.案例:某電信運營商采購流程


    3.采購流程的步驟


    3.1 采購流程(確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收)


    3.2六種客戶在采購流程中的作用


    3.3討論:在采購的各個階段,銷售員的工作重點在哪一類客戶身上?





    第六講 針對采購流程的六步銷售法


    1.案例:H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的


    2. 針對采購流程的六步銷售法流程(得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款)


    3.銷售員的分階段工作重點


    4.六步銷售流程(得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款)


    4.1得到需求


    4.1.1客戶的13種類型及對策


    4.2取得計劃


    4.3進入選型


    4.4取得標書


    4.5競標談判


     4.5.1五種競爭策略


    4.6交貨收款





    第七講 銷售人員的類型分析


    1.案例1:某著名交換機廠商是如何簽定年度擴容合同的


    2.案例2:H公司的接入網是如何進入上海電信的


    3.銷售類型分析


    3.1獵手型銷售特點及銷售流程


    3.2顧問型銷售特點及銷售流程


    3.3伙伴型銷售特點及銷售流程





    第八講 成功銷售的九把金鑰匙(上)


    1.快速進入新市場--展會


    1.1案例:H公司如何參與全國通信展


    1.2展會的作用及特點


    2.挖掘需求的利器--技術交流


    2.1案例:H公司接入網是如何打敗上海貝爾進入上海電信的。


    2.2技術交流的作用及特點


    3.因體驗而形成信任--測試和樣品


    3.1案例:試驗局打開智能網銷售新局面


    3.2測試和樣品的作用及特點





    第九講 成功銷售的九把金鑰匙(中)


    1.拜訪客戶


    1.1案例1:H公司是如何利用“農村包圍城市”的戰略打敗國外交換機競爭對手的


    1.2案例2:老李是如何從業務員做到Z公司營銷事業部總裁的


    1.3拜訪客戶的作用及特點


    2.贈送禮品


    2.1案例1:H公司某業務經理是如何拿下2300萬元訂單的


    2.2案例2:某公司是如何向客戶贈送年終紀念品的


    2.3贈送禮品的作用及特點


    3.商務活動


    3.1案例1:某電信局長學開車的故事


    3.2案例2:業務經理老張是如何開展業務的


    3.3商務活動的作用及特點





    第十講 成功銷售的九把金鑰匙(下)


    1.參觀考察


    1.1案例1:A公司邀請的客戶卻被B公司接走了


    1.2案例2:H公司是如何接待A市電信局長


    1.3參觀考察的作用及特點


    2.電話銷售


    2.1案例1:DELL公司是如何開展電話銷售的


    2.2案例2:某電信運營商的增值業務銷售額是如何在一個月增加十倍的


    2.3電話銷售的作用及特點


    3.服務


    3.1案例1:沃爾瑪公司的三米微笑原則


    3.2案例2:為提高客戶服務意識,H公司安排研發人員擔任技術支持工作


    3.3服務的作用及特點





    第十一講 認清產生業績的因素


    1.態度決定一切


    1.1永不放棄


    1.2團隊合作


    1.3幫助客戶成功


    1.4案例:華為的營銷文化


    2.技能決定銷售效果


    2.1技能決定銷售效果


    2.1.1一對一--面對面銷售


    2.1.2一對多--銷售演講技巧


    2.1.3處理異議


    2.1.4談判


    2.2大客戶銷售人員素質模型


    2.3銷售技能的培養過程


    3.客戶覆蓋指標


    4.建立你的銷售漏斗





    第十二講 面對面的銷售活動


    1.面對面的銷售活動的五步流程


    2.計劃準備的注意事項


    3.開場白的四個步驟


    4.探尋的技巧


    4.1練習:探詢某公司的筆記本電腦需求


    5.說服的三個步驟


    6.提議下一步計劃的三個步驟





    第十三講 銷售呈現技巧


    1、銷售呈現的重要意義


    2、銷售演講技巧的四個步驟





    第十四講 談判技巧


    1.談判的四個步驟


    2.異議的三種類型


    3.處理異議的六種方法

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