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市場管理 市場策劃

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  • 史杰松
  • 所在地: 北京市 朝陽
  • 擅長領域: 市場策劃 戰略綜合 銷售綜合
  • 所屬行業:商業服務 專業服務/咨詢(財會/法律/人力資源等)
  • 市場價格: 圖片20000/天 (具體課酬請與講師溝通確定)
  • 主講課程:《5G移動互聯網時代下的全新營銷模式》 《爆品策略——用戶需求洞察的極致產品打造》 《傳統企業轉型互聯網營銷系統方法》 《創新大客戶營銷實戰策略》 《創新價格策略系統課程》 《短視頻及抖音等新媒體營銷與內容策劃》 《互聯網+時代下的大數據營銷與應用》 《互聯網+時代下高勢能品牌營銷》 《互聯網下企業大客戶營銷管理與深度開發方法》 《互聯網營銷策劃與新媒體運營推廣》 《互聯網營銷模式下的營銷創新策略》 《決勝新商業時代市場營銷》 《企業大型商務活動全程策劃、整合與執行》 《企業商業模式創新與營銷思維導圖》 《企業銷售渠道建設與渠道資源管理》 《企業新零售轉型操作全攻略》 《企業營銷定位、策略與市場選擇》 《企業營銷計劃制定與執行》 《企業營銷戰略管理》 《強勢社群打造策略與網紅經濟》 《區域市場客戶開發技巧、運營方法及推廣策略》 《商業促銷活動創意、策劃與執行》 《新時代背景下的營銷團隊建設與系統化管理》 《一路向B——工業品營銷模式與落地體系》 《一路向C——消費類產品營銷模式與落地體系》 《移動互聯網新媒體營銷內容營銷和營銷模式創新公開課程》 《營銷策劃有用即真理—企業營銷策劃系統訓練營》 《中國成長型企業營銷戰略解密與落地方法》

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  • 查看詳情>> 第一章:中國榜樣的高速增長 一、高速增長的十年報表 1. 快:高速增長,最快過千億,進入世界500強 2. 青;企業年輕,員工年輕 3. 輕:模式新穎,多快好省 二、成長型企業增高速長奇跡的周期分析 1. 創業期:2010——2011 2. 機會期:2012——2014 3. 調整期:2015——2016 4. 重歸期:2017——2019 三、中國榜樣高速增長的探秘 1. 戰略視野與戰略決策 2. 移動互聯網時代的全新商業模式 3. 組織擴張與模式探索 第二章:粉絲基因的戰略啟動 一、商業新時代:星星之火,萬倍燎原 1. 前期孕育:創始人16年經營+10年投資 2. 手機切入模式:短、平、快 二、粉絲新價值:第一曲線戰略 1. 透視人性的力量:參與感,價值感 2. 空間與時間布局 3. 創意源于青年人 三、粉絲組織的管理 1. 曬單評價體系 2. 用戶評價體系 四、 粉絲戰略的啟示:連接,鏈接與聯接 第三章:網絡風口的營銷驅動 一、基于時代的營銷策略組合 1. 成長型企業商場導入 2. 社會化營銷布局 3. 饑餓營銷收放 4. 事件營銷助理 5. 廣告營銷“覆蓋” 二、成長型企業第一曲線戰略的啟示 1. 成長型企業商業模式探索:“孕育“與“爆發” 2. 成長型企業戰略節奏把控:“風口“與“定力” 第四章:生態鏈創新商業模式 一、生態鏈的整體布局 1. 行業選擇模式 2. 市場選擇模式 3. 企業選擇模式 二、產品線的選擇與管控 1. 產品精神與文化 2. 產品選擇:小池塘的大魚 3. 產品線延伸:專一與花心 4. 品質的管控 三、品牌IP策略與產品策略 1. 成長型企業品牌的綜合IP策略 2. 產品線規劃與戰略布局 四、啟示 1. 第二曲線戰略的時代“先覺”與“自覺” 2. 成長型企業生態鏈戰略的“遠見”與“遠行” 第五章:生態鏈升級組織模式 一、生態鏈的組織模式 1. 基因:成長型企業文化傳承,有技術情懷 2. 團隊:技術黑馬,產品高手 3. 方式:和而不同,保持寬松 二、生態鏈的管理模式 1. 參股:不控股 2. 建議,不決策 3. 幫忙,不添亂 三、生態鏈的賦能模式 1. 宏觀賦能:品牌,商業、資本 2. 微觀賦能:渠道、供應鏈,技術,團隊 四、啟示 1. 創業性團隊的關鍵:新人與新品 2. 生態鏈組織的秘密:竹子、竹林、竹林生態 第六章:新零售戰略全新探索 一、成長型企業新零售的“三極跳” 1. 極佳生活方式:順應消費升級,引導高端品味 2. 極限業績目標:四項策略創新,粉絲熱衷爆品 3. 極致現場體驗:文化科技同頻,感性理性共振 二、成長型企業之家的“三把火” 1. 點----粉絲 2. 燃----爆品 3. 燒----場景 三、新零售三輪驅動的秘密 1. 會員驅動模式 2. 數據驅動模式:孩子王 3. 場景驅動模式:盒馬鮮生 四、啟示:商業模式的“橫切換”與“縱深耕” 第七章:試水社交電商新模式 一、社交電商的背景與模式 1. 社交電商的背景 2. 社交電商的三種模式 二、成長型企業試水社交電商 1. 戰略意圖與探索 2. 策略組合與創新 三、社交電商的未來趨勢 1. 典型案例研究:拼多多,云集 2. 未來大趨勢 四、啟示:戰略是“先試水”與“后拿捏” 第八章:全渠道模式與新布局 一、全渠道歷程研究 1. 全渠道發展歷程 2. 典型案例研究:蘇寧云商 二、成長型企業的全渠道模式探索 三、成長型企業的新布局 1. 基于物聯網的新布局 2. 基于大數據的新布局 3. 基于未來生態的新布局 四、啟示:未來戰略需要“快迭代”與“慢修煉” 第九章:企業家精神與時代感 一、 時代勇敢的探索者 1. 移動互聯網時代的“戰略家” 2. 中周期最高速增長“企業家 3. 探索最新商業模式“創新家” 二、 有所為有所不為 1. 重視創業、效率、品牌,探索 2. 重視粉絲、人才、產品、技術 結論:成長型企業營銷的戰略—--策略----組織 啟示1:成長型企業戰略定力表現了高遠感與時代感,視野龐大,基因源于創始人。 啟示2:成長型企業營銷創變力表現為以粉絲為中心,以模式與產品創新為手段。
  • 查看詳情>> 第一章? 回歸營銷本質—營銷不是戰爭 一、認識了解營銷的本質 1、營銷的三個層次和境界 2、營銷的三個思維層 3、成功營銷的道法器數法則 二、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式 1、以產品為導向的銷售模式 2、以客戶為導向的營銷模式 三、高績效營銷呼喚狼性回歸 第二章? 分三步——營銷策劃基礎與準備 討論:《營銷策劃“老司機”給企業家的10條營銷忠告》 一、有效營銷策劃的要素——人、貨、場 二、通過案例了解營銷策劃的工作程序 三、成功營銷策劃均有原則: 1 不充分調研,項目盲目上馬 2 企業營銷產品不是營銷商品 3 營銷業績急于求成 4 忽視產品經理的作用及價值 5 產品同質化嚴重,沒有將一樣的產品賣出不一樣 6 并未發揮產品包裝的銷售作用 7 企業對廣告過分的依賴 8 服務產品無法實現標準化 9 產品定價“單向思維” 10 互聯網項目傳統方法做,傳統項目互聯網思維做 第三章? 看市場——營銷策劃調研 討論:《史杰松老師專訪董明珠--她的兩個“攝像機”》 一、營銷策劃的調查 二、營銷策劃的分析 三、營銷策劃創意如何產出? 四、營銷策劃可行性分析項目路演 五、如何通過一張圖看清楚營銷策劃所有邏輯? 第四章 建系統——企業營銷分解及營銷實操方法 討論:《史杰松老師如何實現“極草5X冬蟲夏草”22億銷售神話?》 1 企業營銷系統8大核心板塊 2 企業品牌設計落地方法 3 企業商品策劃落地方法 4 企業人力資源落地方法 5 企業銷售渠道及終端落地方法 6 企業信息化落地方法 7 企業公關活動媒體模塊 8 企業會員管理模塊 9 企業創業項目模塊 第五章 好筆頭——策劃方案擬訂方法 討論:《史杰松老師方案策劃12個錦囊秘籍》 一、營銷策劃方案的撰寫流程及結構 二、營銷策劃方案的推銷符號和銷售暗示 三、營銷策劃方案的實施 1 對廣告方案認知的一些誤區 方案不就是寫文字嗎? 寫方案只要文筆好就可以了? 寫方案不就像記者播新聞一樣把產品特點如實反映就可以了嘛? 寫方案不就是把文字寫好嗎? 2 一則好方案的三大標準 3 方案的五大目標維度 4 用戶核心收益 四、營銷策劃銷售業績KPI考核指標和方法 第六章 塑品牌——品牌形象策劃與塑造 一、企業品牌的設計者——形象設計師 1 從5點了解品牌設計師 3 如何招聘和篩選品牌形象設計師 3 品牌設計師的工作流程 4 品牌形象設計師在營銷工作中完成哪些內容? 二、以工業品為導向的全國品牌設計工作 三、以消費品為導向的全國品牌設計工作 四、企業品牌設計的第一步——VIS系統 1 VI 三大基礎要素——logo、標準色、標準字設計 2 企業的VIS常見8項應用 五、企業產品無聲的推銷員——包裝設計 1 包裝的形式 2 包裝設計的工作流程 3 包裝設計的色調與測試 4 如何在包裝設計中尋求創新 六、顧客滿意策劃(CS) 1 顧客滿意策劃的認知 2 顧客滿意策劃的內容 3 顧客滿意策劃的方法 第七章 搭班子——營銷團隊組建、考核、培訓及激勵 討論:《90后銷售人員的明星式領導??》 一、營銷策劃人一定要懂人力資源管理 1 招聘專員——團隊建設人 2 培訓專員——團隊訓練人 3 績效專員——團隊考核人 二、企業如何降低營銷人員成本 1 考察人力資源經理5個要點 2 企業營銷人員招聘4個步曲 第一步曲:確定營銷組織架構關系 第二步曲:清晰崗位工作內容 第三步曲:編寫營銷崗位說明書 第四步曲:招聘工作執行 三、企業營銷人員考核技巧 四、營銷人員培訓方法 五、市場常見企業類型營銷團隊管理文化 1 信息化軟件公司大客戶營銷團隊文化 2 商貿公司全員營銷團隊文化 3 高端服務業精細化管理的營銷團隊文化 第八章 顯個性——產品及定價策劃 討論:《如何將一樣的產品賣出不一樣來?》 一、產品賣點策劃 二、產品策略策劃 三、新產品開發策劃 四、第一節定價目標策劃 五、定價方法策劃 六、價格調整策劃 第九章 做推廣——營銷活動“有聲有色” 一、活動營銷目標明確 二、媒體宣傳,活動造勢 三、籌備活動流程? 四、活動落地執行主體——活動公司 1 初級活動營銷公司經營方式 2 大型活動營銷公司運營方式 五、企業應該選擇哪些活動形式? 1 SP活動 2 PR活動 3 PR+SP混合的活動形式 六 企業常見的活動策劃及執行要點 1 主題典禮、儀式活動、開幕儀式、閉幕儀式 2 研討會、大型論壇活動 3 經銷商大會、渠道招商大會 4 新產品上市、新聞發布會、頒獎典禮類活動策劃 第十章 開通路——渠道及招商策劃 一、”互聯網+”重新定義營銷渠道 二、企業營銷渠道的設計與規劃 1 企業渠道主方向的確定 2企業渠道模式創新 方法一:全渠道覆蓋創新 方法二:專注領域的垂直創新 方法三:“新零售”渠道創新 三、產品如何在渠道動銷? 四、渠道的建立——招商 1 企業如何進行有效招商? 2 產品招商系統布局 3 招商系統設計 五、渠道代理商管理辦法及應用 第十一章 “玩”網絡——網絡營銷整合營銷傳播策劃 討論:《史杰松老師真實案例:2018年雙11燕之屋如何做到全網第一》 一、網絡營銷策劃的內容 二、網絡營銷策劃的流程 三、網絡營銷策劃的技巧 1 創意鏈接非常腦力操 2 案例點析手把手教你做網站 3 模擬演練網站搜索引擎友好性分析
  • 查看詳情>> 第一章:趨勢篇:移動互聯網新媒體發展趨勢及用戶習慣改變篇 1.PC互聯網和移動互聯網商業特稱變化(去中心化、去中介化等) 2.分組討論:你認識的移動互聯網、社群、粉絲、用戶參與、網紅人格化營銷 3.長尾理論淡化圈層和社群網紅經濟的興起原因及我們企業的應對 4.社群網紅思維就是利用傳統網紅社群的理念方法打造自己企業的粉絲 5.95后、00后新興消費族群4大特質二次元和部分企業應對 6.客戶接觸隨時化碎片化客戶服務體驗化客戶營銷精準化社交化娛樂化 7.未來商業模式為什么是用戶中心數據驅動生態協同的綜合系統 第二章:內容粉絲篇:內容營銷及微信公眾賬戶的運營推廣增粉 1.內容營銷的新樣式及在品牌傳播里面的意義 2.如何通過產品特性創作能引爆傳播的創意想法 3.標題黨常用的十幾種寫法和10W+文案類別選擇 4.微信公眾賬戶文章如何10W+(選題,標題,內容,寫法) 5.根據為用戶帶來的價值選擇自己微信公眾賬號的內容定位 6.如何借助營銷工具(活動,買粉,知識誘導)讓您的公號日增上萬的粉絲 7.如何利用線下線上結合有效的推廣微信公眾賬戶增粉 第三章:社群網紅案例:移動互聯網下社群及網紅案例分析和執行 1.網紅思維就是深度內容新媒體營銷社群就是客戶關系管理 2.社群和網紅產生的社會經濟技術背景及網紅社群思維 3.網紅的類型作用及微網紅在傳統企業營銷和運營里的應用 4.網紅案例分析(企業家網紅,大眾網紅,電商網紅,垂直網紅等) 5.社群的歷史由來如何通過滿足用戶深層需求建立粉絲關系 6.企業如何定義運營自己的社群粉絲及案例分析(揮手間,酒企業,茶企業,小米、海爾) 7.如何通過網紅獲取粉絲通過社群沉淀粉絲達成銷售邏輯 第四章:網紅內容營銷:垂直領域網紅的定位運營及中小企業應用 1.垂直窄眾領域網紅案例分析(體育培訓,食品美食) 2.如何根據中小型企業的性質選擇自己網紅的定位 3.運營網紅需要的互聯網平臺工具及手段(公眾賬戶、視頻、直播、專家號) 4.網紅運營的全網營銷(軟文新聞,活動事件) 5.沉淀網紅粉絲的辦法和手段(微信,QQ,線下等) 6.如何運營網紅粉絲和我們的產品關聯達成銷售 7.企業運營網紅經濟所需要的團隊架構 第五章: 社群應用執行篇:傳統企業社群架構和微信社群落地執行 1.中小型企業內容架構支持銷售人員利用社群做營銷及銷售 2.零售企業如何利用O2O及社群做全民銷售(蘇寧、報喜鳥、運動器材等) 3.知識性企業如何利用新媒體打造運營O2O企業社群(揮手間為例) 4.B2B企業的社群架構及微信群在銷售中的作業和運營 5.運營好線上移動互聯網微信社群的5大步驟及關鍵點 6.判斷和獲取微信社群種子用戶的方法和注意事項 7.讓微信社群里面的種子用戶幫助拉新的3大方法 8.讓微信社群里面用戶馬上購買的4種活動策劃 9.銷售人員通過內容運營移動個人品牌的3大方法 10.個人銷售如何把無關系變成弱關系、強關系、錢關系 第六章:傳播廣告篇:新媒體從業人員需要的互聯網傳播知識工具 1.移動互聯網新媒體傳播建立需要知道的傳播學知識 2.微營銷新媒體傳播案例里面的原理和人性特稱分析 3.內容營銷的趨勢(價值化、娛樂化、知識化、平民化) 4.移動互聯網廣告投放知識(廣點通,DSP,微信KOL) 5.整合網絡營銷(事件活動營銷)策劃的過程背景和應用 6.知乎今日頭條企鵝自媒體百度百家UC自媒體等移動平臺傳播 第七章:移動轉型篇:傳統企業移動互聯網營銷轉型案例及分析 1.白酒企業江小白移動互聯網重新定位及商業模式創新全案 2.家紡企業大樸網因為移動互聯網傳播改變商業模式分析 3.90后茶室如何利用移動互聯網社群配合線下做銷售 4.三只松鼠結合移動互聯網特稱做客戶服務 5.小米手機的移動互聯網營銷社群架構及分析 6.海爾公眾賬戶內容定位變化及社群運營給我們的啟發 第八章:未來方向篇:移動互聯網科技行業變化及完成作業 1.未來世界科技發展對社會生活形態變化和影響 2.面向移動市場個性化快速定制(C2B)工業4.0 3.討論我們自己企業的新媒體網紅和社群營銷實現 第九章? 課后答疑: 學員根據老師階段性的授課內容,可以現場提出具體在市場當中實際遇到的問題,由史杰松老師在現場給予針對性的解答。
  • 查看詳情>> 第一章:2C營銷模式研究 一、新時代的呼喚 1. 新時代浪潮,智能商業時代來臨 2. 網路效應的力量:萬物感應,萬物連接 3. 數據智能的力量:萬物智能 二、2C營銷模式的研究 1. 阿里營銷模式研究 2. 小米營銷模式研究 3. 美的營銷模式研究 案例:手機王國6路英雄的廝殺;尚品宅配全景案例分析 第二章:2C區域市場診斷 一、市場研究 1. 小數據調研法 2. 大數據分析方式 3. 綜合調研法 二、區域市場診斷與分析 1. 現場診斷的3個步驟 2. 區域市場分析6個實用法 3. 對標競爭對手的對比法 三、 企業診斷與營銷 1. 市場周期分析 2. 區域市場需求與競爭分析 3. 企業自身分析 案例1:顧家家居的困惑與拓展實踐 案例2:百果園區域市場分析 第三章:2C營銷戰略升級 一、2C業務模式演變 1. 深度分銷與電商 2. 新零售與新營銷 3. 社交電商與全渠道模式探索 二、新營銷理論與實踐 1. 三度空間:線下(終端、現場)、社群和網絡空間 2. 三位一體:認知、交易、關系,融為一體 3. 三鏈驅動: B鏈、C鏈、全鏈 三、營銷戰略升級 1. 戰略升級:有效持續增長 2. 策略突破:圍繞三度空間拓展 3. 運營升級:產研銷高效一體化協同 4. 組織升級:團隊體系職業化專業化 案例:小米模式的五大策略組合;7--11案例解讀 第四章:新零售模式創新 一、重新認識目標用戶 1. 重構用戶認知 2. 需求的升級與需求的復合 3. 驅動用戶行為的核心動機 4. 用戶認知原則 二、重新定義產品創新 1. 產品外延是為了滿足用戶需求 2. 連接性產品是商業模式演化的原動力 3. 傳統產品創新失靈 4. 不確定性用戶導向 二、重構營銷場景 1. 商業營銷大變革 2. 場將冰冷的貨物升級成為體驗 3. 場將冰冷的貨物升級為人格 4. 新零售場景革命的根基:用戶社群 案例:江小白的創新渠道網絡;瀾海之家的線上線下融合 第五章:2C渠道策略組合 一、 渠道規劃 1. 歷史存量分析與糾偏 2. 今年增量分析與策劃 3. 攻防結構與節奏把控 二、渠道營銷策略組合 1. 品牌與渠道策略 2. 產品與價格策略 3. 推廣與服務策略 三、具體改進方法與手段 1. 區域與渠道道改進方法論 2. 經銷商管控與終端激勵方法論 3. 產品線規劃與價格管控方法論 4. 促銷與廣告改進方法論 案例1:tata木門營銷典型案例解讀 案例2:oppo與vivo的渠道策略 第六章:2C用戶經營策略 一、用戶經營的新模式 1. 用戶時代的來臨 2. 一切都在變化:渠道,產品,技術,用戶 3. 定義用戶經營的4個維度 二、用戶經營的步驟與方法 1. 用戶連接與運營的幾個步驟 2. 傳統企業運營的步驟 3. 新用戶運營策略的5個要點 三、用戶運營模式探索 1. 用戶運營的管理問題 2. 引導用戶,轉變思維,模式探索 案例:名創優品案例解讀;孩子王案例解讀 第七章:2C產品服務策略 一、產品策略與產品線規劃 1. 產品的評估與分析,改進區域 2. 產品線分析,過長過短,過粗過細 3. 產品規劃策略 4. 新品開發策略 二、服務體驗策略 1. 服務體驗的3個特征 2. 服務創新的四個方向 3. 設計尖叫服務的5個步驟 第八章:2C經銷商新管理 一、經銷商的成長周期管理 1. 創業期的經營管理 2. 成長期的經營管理 3. 成熟期的經營管理 二、經銷商的經營升級 1. 理念上的與時俱進 2. 如何結盟頭部與潛質企業 3. 如何與廠商共同開拓業務 三、經銷商的經營升級 1. 如何構建新生代業務團隊 2. 如何打造組織與管理提升 結論:戰略升級—--策略創新-----組織提升
  • 查看詳情>> 第一章:2B營銷模式研究 一、2B業務的特點研究 1. 基于產業鏈的行業研究 2. 客戶經營體系的復雜性 3. 客戶運營體系的復雜性 二、2B營銷模式 1. 華為技術營銷模式研究 2. 三一重工營銷模式研究 3. 上海振華重工模式研究 三、2B營銷模式的升級 1. 戰略升級:產業鏈變遷來掌控兩端 2. 策略升級:圍繞主業發育創新策略 3. 運營升級:構建高效率運營體系 4. 組織升級:團隊體系職業化專業化 第二章:2B行業市場調研 一、行業與企業市場研究 1. 行業背景研究:規模,速度,競爭格局 2. 市場背景研究 3. 技術發展調研 二、市場洞察:“五看模式” 1. 看行業趨勢 2. 看市場渠道 3. 看客戶結構 4. 看競爭格局 5. 看自身特長與實力 三、聚焦,聚焦 1. 找市場機會 2. 定未來戰略 案例1:吉利汽車全球布局的節奏把控 第三章:2B營銷戰略升級 一、2B業務戰略升級的模式 1. 持續性增長模式 2. 盈利性增長模式 3. 中高速增長模式 二、2B業務戰略升級的三大關鍵 1. 戰略方向,是否大體正確? 2. 商業模式,是否跑通暢順? 3. 組織體系,是否有力支撐? 三、2B業務戰略升級的常規路徑 1. 市場營銷驅動 2. 產研銷協同的運營驅動 3. 管理機制創新驅動 4. 組織能力打造驅動 案例1:華為戰略營銷典型案例解讀 案例2:三一重工超越卡特彼勒與日本小松 第四章:2B營銷策略組合 一、2B業務區域(渠道)擴展策略 1. 直銷模式 2. 分銷模式 3. 生態模式 二、三大策略組合 1. 關系營銷策略與實踐 2. 服務營銷策略與實踐 3. 技術營銷策略與實踐 案例1:華為戰略營銷典型案例解讀 案例2:三一重工超越卡特彼勒與日本小松 第五章:2B項目營銷運作 一、 前期策略:運籌帷幄 1. 項目的洞察:一切皆項目 2. 項目的把控:天時、地利與人和 3. 三大策略:早介入、深解讀、優方案: 二、 中期模式:方向平衡 1. 多專業:鐵三角默契配合作戰 2. 高協同:一線中臺后臺高度一體化協同 3. 超授權:“讓聽得見炮火的人決策”的案例分享 4. 中期把控:方向感與平衡感 三、 后期體制:苦難輝煌 1. 管全程:項目第一負責人的職責擔當 2. 鉆細節:案例啟示--“勝與敗”都在細節中 3. 勤總結:團隊糾錯的四種關鍵步驟 4. 任務大廈:項目營銷的工具箱 第六章:2B銷售技能素養 一、2B業務營銷三把劍 1. 商務關系手段 2. 專業技術手段 3. 運營管理手段 4. 三把劍的綜合運用 二、大型組織項目突破的路徑 1. 層級與專業 2. 十字結構模型 3. 水平結構模型 4. 垂直結構模型 三、引導與說服 1. 報價與殺價策略 2. 情理夢利型引導 3. 專業專家式說服 4. 結構與節奏控制 四、結尾與引導技巧 1. 引導三部曲:大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示 2. 結尾讓步節奏:尾巴的重量 3. 收到定金才是最后的勝利 第七章:2B區域平臺創建 一、三大經營任務 1. 目標與策略體系 2. 計劃與預算體系 3. 控制與糾偏體系 二、四大管控機制 1. 業務---經營性分析;品類、客戶、現金流、費用 2. 財務---委派、輪崗、預算、收支兩線,定期審計 3. 人事---要職任命、上粗下細、建決相見,理性考核 4. 行政---考勤、辦公、財產、法律 三、五大管理工具 1. 例會應用的要點 2. 表格應用的要點 3. 訪客應用的要點 4. 隨訪制及其應用 5. 學習制及其應用 案例1:區域銷售月例會---組織構建的方式 案例2:吃雜糧的“土族”財務 案例3:某大區經理的煩惱與憂慮 第八章:2B團隊培育構建 一、 團隊周期與管理 1. 團隊周期管理與實踐 2. 招聘原則與實操技巧 3. 團隊類型與管理要點 4. 應對“流失”的六大對策 二、團隊激勵方法與實操 1. 激勵的策略與原則 2. 激勵的方法與手段 3. 基層實用激勵方法 三、團隊的分層培訓 1. 基層培訓要點與實用法 2. 中層培訓要點與實操 3. 高層培訓的關鍵分析 案例1:3000營銷人員的面試經歷----職業化的算命師 案例2:營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產 結論:市場---戰略—策略----團隊 1. 市場體系源于行業結構與區域節奏,關鍵是發現持續爆發的機會點 2. 競爭體系源于三大對手所構的格局,關鍵是策略性聯盟與聚焦攻擊 3. 組織體系設計源于戰略設計與布局,關鍵是找到盈利的經營模式
  • 查看詳情>> 第一章? 回歸營銷本質—營銷不是戰爭 一、認識了解營銷的本質 1.營銷的三個層次和境界 2.營銷的三個思維層 3.成功營銷的道法器數法則 二、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式 1、以產品為導向的銷售模式 2、以客戶為導向的營銷模式 三、高績效營銷呼喚狼性回歸 1.營銷隊伍管理的常見問題 2.中國企業銷售管理的困境 3.中外企業銷售管理的差異 4.中國市場的環境的五大特征 5.銷售隊伍常見的七個問題 6.銷售隊伍現狀的分析 公司的執行文化還沒有完全形成 管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進 制度出臺時不夠嚴謹,經常性的朝令夕改,讓員工無所適從 制度本身不合理 缺乏科學的監督考核機制 打造銷售無敵雙贏執行力案例: 西點軍校執行力案例: 某企業執行文化 第二章 看清楚營銷人員的角色定位與職責 1.營銷經理與銷售代表的工作差別 2.領導者常見的觀念誤區 3.營銷經理常見管理誤區 4.良好營銷團隊的七個特征 5營銷.團隊管理的原則 6.有效控制的核心目標 7.營銷經理的管理職能 9.營銷經理的工作職責? 9.營銷經理角色定位 10.優秀的管理者特質 第三章 互聯網時代下市場對銷售團隊的需求 1.銷售管理的核心 2.如何制定銷售目標 3.銷售團隊的推銷原則 4.銷售團隊的建設、管理與運作 5.管理分析與決策方法 6.建立高效團隊 第四章 員工、企業雙向滿意的薪酬設計 1.“銷售模式”與薪酬設計 2.“市場策略”與薪酬設計 3.“設計與適用”與薪酬設計 第五章 快速找到合適的銷售人員 1.銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律 2.甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟 3.有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的銷售人員 4.面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱 5.銷售冠軍相——伯樂識才術 6.信息來源的——背景調查的問題與注意事項 7.留人“三寶” 第六章 銷售人員“野外對立生存”經驗 1.銷售人員的職業生涯規劃 2.銷售人員的專業素質培養 3.銷售人員的心智修煉 4.銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓 5.“野外對立生存”前的系統訓練——設計培訓流程和實施 6.職場實戰訓練技巧——實際案例演練 7.實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果 第七章 動態模式下的銷售隊伍管理 1.“四把鋼鉤”管理模式 2.銷售例會的目的、內容及注意點 a)經營管理分析會議 營銷例會 早會經營運作 b)隨訪、隨查 隨訪的原則 隨訪的注意事項 隨訪的技巧 c)述職及工作溝通 業務代表的工作述職 業務代表的工作溝通 d)管理表格的設計與推行 管理控制表格的要點 基礎管理表格 行為、過程管理 銷售活動管理報表 e)四把鋼鉤的組合運用 三種類型的銷售隊伍 有效控制的四個夾角 第八章 如何從整體上評價銷售團隊 一、評估銷售團隊 1.銷售團隊的動蕩因素 2.銷售團隊的潰散類型 3.銷售團隊各種狀態的應對措施 二、優秀銷售團隊建設 1.優秀團隊的特征 2.士氣低落的原因 3.團隊發展的階段 4.分析團隊中的角色 5.團隊建設的原則和途徑 6.團隊中的沖突 三、銷售人員的在崗評價 1.三維度評價法 2.評價后的四種典型動作 3.性格分析模型 第九章 針對銷售隊伍實施隨崗輔導 1.隨崗輔導的重要意義及內容 2.銷售動作的隨崗訓練程序 3.提高新人的留存率 4.個別輔導和電話輔導 5.隨訪觀察時的注意點 第十章 銷售經理彈性領導團隊 1.識別團隊的發展階段 2.團隊領導的兩種行為 3.四種不同的團隊領導方法 4.銷售員四大分類 5.四類銷售員的不同管理風格 6.何謂領導風格? 7.關系導向與工作導向領導 8.駕馭明星員工的技巧 9.正確處理下屬問題 測試:士氣狀態自測評分 10.贏得下屬的忠心 11.責備下屬的技巧 12.防止銷售隊員老化的方法 第十一章 銷售隊伍的有效激勵 1.銷售隊伍的激勵原理與方法 2.員工成長的過程 3.人性需求的五個層次 4.激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則 5.金錢以外的14種激勵方法
  • 查看詳情>> 第一章 對促銷的關鍵認識 一、促銷方案的原則 1、目的性: (1)一次促銷只有一個目的 (2)目的是評價促銷成敗的唯一要素 (3)目的盡量可量化,圖形表示 2、可執行性: (1)考慮到企業資源和現實情況 (2)考慮到企業人力資源的支持 (3)考慮到企業財力物力支持 (4)考慮到企業產品性能和行業特征 (5)考慮到客戶需求和競爭對手動向,圖形表示 3、重視過程管: (1)促銷是個細節工程,圖形表示,如何理解? (2)促銷是個流程工作,圖形表示,如何理解? (3)促銷的過程管理核心在于前期策劃和后期總結,而不是現場執行,圖形表示,如何理解? 4、促銷目的的思考: (1)促銷中,我們的客戶都是誰?他們都想要什么?我們想得到什么?促銷如何幫到我們?圖形表示 6、五種促銷目的分析五大目的: (1)提升覆蓋水平 (2)推廣新產品 (3)提高終端表現 (4)改變庫存結構 (5)打擊競爭對手 二、促銷方案的要素分析 1.促銷活動主題 2.促銷活動策劃及終端執行要點 3.促銷產品銷售途徑與售后 4、如何引客回頭 三、常見的促銷方式 1、價格促銷 2、贈品促銷 3、人員促銷 4、演藝促銷 5、有獎促銷 第二章 促銷方案的高效執行 一、促銷方案的有效溝通。 1、內部溝通 2、外部溝通 3、零售商促銷交流流程及時間安排 4、客戶交流,零售商角度去做促銷。 5、案例研討,促銷溝通中的實際難點 二、促銷準備 1、促銷物料準備 2、促銷訂單管理 3、促銷人員招募和培訓 4、導購人員心態和技巧提升 三、高效促銷的過程管理 第三章 顧客促銷戰術設計與評估 一、促銷的策略思想 1、充分整合各種營銷手段 2、參與簡單,操作性強 3、促銷主題富有創意,沖擊力,感染力 4、與品牌形象保持一致 二、促銷的戰術設計 1、吸引新顧客(試用,禮品) 2、提高購買頻率(積分,抽獎,贈送) 3、提高購買量(價格) 4、提高品牌美譽度(主題陳列,公益,文化宣傳,消費者互動) 5、提高品牌忠誠度(會員,有獎) 三、促銷戰術設計的四個過程 1、分析環境(商業環境,消費者,競爭對手) 2、發現機會(產品,形式,時機) 3、促銷設計(目的,方案,費用) 4、落地執行(前期,中期,后期) 5、促銷產品物料管理 6、促銷活動的現場控制 7、促銷執行過程中的督導 8、促銷費用控制 四、促銷效果評估 1、活動統計,成本,效果。 2、信息反饋,面談,問卷,員工總結。 3.促銷活動的總結 五、銷售目的達成情況 1、目的未達成主要原因 2、促銷過程中所遇到的問題及解決狀況 3、后期銷量的跟蹤 4、促銷結果對比所耗費用進行綜合評估 5、本次促銷活動的經驗教訓 6、以后再開展促銷活動方面的具體建議(至少五條)
  • 查看詳情>> 第一章 區域市場管理 一、區域市場營銷環境分析與決策 1、區域市場外圍環境分析 2、客戶痛點挖掘 3、區域市場競爭對手分析辦法 4、區域市場消費者的需求分析 6、區域市場渠道合作伙伴調研及異業合作 二、區域市場開發 1、如何找到區域市場營銷的模式 2、區域市場的劃分標準及劃分變量 3、重點區域市場的破局策略 定位和目標選擇 4、區域市場的維護攻略 三、有效進入區域市場 1、區域市場整體人力資源、物料、樣板形象等部署策略 2、區域市場啟動方式 3、區域市場進入策略,即線上推廣及地面的地推策略 4、區域市場的人員分工與安排 四、區域市場產品策略 1、產品整體概念的運用與產品開發 2、區域市場產品生命周期 3、區域營銷品牌制勝之道 五、企業市場價格策略 1、影響產品定價的因素 2、區域市場產品價格敏感度分析 3、產品價格的策略與支付方式 六、區域市場的渠道策略 1、區域經銷商分析 2、區域市場經銷商選擇 3、區域市場經銷商的管理與提升 4、區域市場中間商策略 5、區域終端攻略 七、區域市場廣告促銷策略 1、區域市場廣告攻略 2、區域市場媒體資源整合與運用 3、區域市場活動策劃攻略 4、區域市場公關宣傳 第二章 區域市場團隊建設 1、市場營銷人員的招聘渠道管理 2、市場營銷人員的培訓體系建設 3、市場營銷人員的考核辦法 4、市場營銷人員的激勵政策制定 第三章 區域市場推廣 一、年度品牌傳播策略規劃與實施 1、 明確傳播目標 2、 媒介與市場研究 3、 選擇針對不同群體的策略 4、 進行年度品牌傳播策略規劃 5、 傳播規劃的成本預算 二、IT行業品牌傳播的六種武器 第一種武器:產品技術推廣 (1)技術交流會 (2)巡回展 (3)論壇 (4)競賽 第二種武器:廣告 (1)廣告媒體的選擇 (2)廣告創意的方式 (3)幾種特殊的廣告傳播手段 (4)廣告效果評估 第三種武器:人員拜訪 人員拜訪中的品牌傳播策略: (1)參觀考察策略 (2)產品展示策略 (3)核心賣點提煉 (4)品牌文化傳播策略 (5)創造客戶體驗 第四種武器:公共關系與事件營銷 (1)定義 (2)公共關系的典型操作模式 (3)事件營銷 第五種武器:口碑營銷 (1) 口碑營銷的操作模式 (2) 口碑營銷的典型應用案例 第六種武器:展會營銷 (1)展會營銷的基本原則 (2)展會營銷的策劃與組織 (3)經典展會營銷案例分析 第四章 區域市場大客戶營銷 1、銷售準備 2、尋找和拜訪客戶 3、發掘客戶需求 4、建立客戶信任 5、引導客戶購買,提供解決方案 6、商務報價、還價和商務談判 7、合同確認(成交) 7、開展客戶服務、收款及客情關系維護 第五章 銷售團隊的管理 1、管理工具 (1)表單 (2)例會 (3)跟訪 (4)述職 2、控制焦點 (1)方向 (2)進度 (3)行為 (4)態度 3、績效評估進行步驟與指標解析 4、員工業績的兩大要素:能力與承諾 5、領導行為的兩種方式:指示與支持 6、情境領導:指揮、教導、支持、授權 第六章 高效團隊溝通策略 1、給予建設性反饋的四個步驟 2、傾聽的五大技巧與障礙 3、促進溝通的表達方式與討論策略 第七章 解決方案式銷售PK產品銷售 一、認識、理解解決方案式銷售 1、何為解決方案式銷售 2、解決方案式銷售與產品銷售的本質區別 3、重新定義銷售原則、目標與任務 二、解決方案式銷售成功關鍵 1、解決方案式銷售核心思維:幫助客戶成功 2、客戶采購決策循環分析 3、解決方案式銷售關鍵推進步驟 第八章 差異化方案設計與技術交流 一、差異化方案設計 1、差異化目標:三項價值+兩項成本 2、客戶價值全景圖 3、差異化戰術的五要素 4、認知客戶購買決策準則,調整方案匹配 二、方案呈現特別技術 1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現策略 2、問題-需求-優勢引導法 3、方案呈現增值降本之“第九區” 第九章 商務談判與合同簽訂 一、雙贏談判之皆大歡喜 1、商務談判的雙贏思維 2、商務談判目標制定與議程規劃 3、商務談判的博弈競爭與底牌評估 4、商務談判的交換策略 二、簽訂合同的注意事項 第十章 關系管理與忠誠鑄造 一、客戶關系管理 1、客戶關系管理的三個層面 3、擺平眾人口實,小事化了 4、關鍵關系升級,領導力挺 4、多重關系結網,立體鎖定 二、客戶忠誠再造 1、如何促進二次開發,提高使用量 2、功能維系、情感維系及技術維系 3、防止客戶叛逃的十大武器
  • 查看詳情>> 第一章:社群化營銷策略 屠呦呦VS黃曉明 一、為什么要做社群經濟? 1.社會專業分工細化,個人品牌興起 例:社會分工細化的發展歷史和自媒體應用的崛起 2.權威機制被打破,外行沖擊內行 例:易中天、于丹、王寶強、當年明月 3.連接無處不在,社交降低成本 例:小米社群的成本 例:超市Costco 4.個人即模式,消費者變成消費商 例:Uber最大的價值 二、何為粉?——什么是社群? 粉絲經濟VS社群經濟 例:伏牛堂 產品主義VS粉絲主義 例:情人與老婆 例:周鴻祎:不是客戶至上,是用戶第一 1.社群的含義——通過社群幫你找到你屬于哪一類人 1)愛憎 例:細分人群的誤區 例:消毒洗手液的細分人群。 2)狀態 例:水手碼頭的相親社群 3)情緒 例:四種常見情緒 例:HelloKitty 2.社群的分類 1)挑戰型社群 例:韓寒、羅永浩、馬佳佳、羅振宇、陳歐 2)治愈型社群 例:YOU+、楊瀾、于丹 3)造夢型社群 例:郭敬明、鹿晗 PS:強社群與弱社群——引爆點來自于違和感 例:中歐實驗。 例:拉仇恨建群法 例:VivienneWestwood 例:KateSpade 3.社群的特點 例:強社群的三種代表 1)優越感(鄙視感):讓別人覺得你最牛 例:奢侈品的購買需求 例:微信的打飛機游戲、我的D罩杯文胸策劃案、網游為什么要買高級裝備 例:微信解決用戶的“自我建設”的痛點 2)獨特感:讓別人覺得你最酷 例:蘋果手機 3)歸屬感:讓你和別人找到共鳴 例:愛國者、真功夫 4)象征感:讓你和別人產生精神連接 例:蘋果手機:和喬布斯改變世界 例:小米手機:為發燒而生 例:紅米手機:致青春,找回屌絲們的尊嚴 例:錘子手機:天生驕傲 例:堅果手機:漂亮得不象實力派 例:圣米諾:我是路人甲,我在舞臺中央 PS:基于人性七宗罪的產品設計 虛榮(微信)、窺探(視頻)、嫉妒(微信)、懶惰(滴滴)、貪婪(美團)、暴力(網游)、色欲(陌陌) 三、如何粉?——如何建立社群? 1.找到你的核心用戶 1)社群勢能=產品質量*連接系數 例:張海迪VS蒼井空 2)用戶定位要小而美——千萬不要讓所有人都喜歡你 例:紅味坊 2.塑造具有個性化主張的品牌調性 1)他長了我想長但長不出來的樣子且樣子有時我及其喜歡的; 2)他說了我想說但不敢說或者敢說但說不明白的話; 3)他做了我想做但不敢做或者敢做但能力做成的事。 例:你喜歡孫悟空還是唐僧? 3.營建具有個性化主張的自媒體 1)定位——建立個人品牌 --魅力人格體是自媒體的核心:內容時代到人格時代過渡(做某個細分領域的專家) --無理性的社群消費邏輯:“包養”才是真愛 --以個體為中心的運用平臺產生長尾贏利點 例:羅輯思維的“愛的供養” 2)個性化傳播 例:天使之城 --企業產品 --自己的生活照 --幽默圖片 --能夠給讀者帶來較大的價值的圖片 --緊跟時事熱點 --發表于別人不同的觀點 --分享粉絲對產品評價及見證 例:一個旅游女裝品牌做社群的故事 四、社群的經營——打造鐵粉 1.篩選 1)價格篩選 2)愛好篩選 3)調性篩選 例:美國漢堡王 例:川大戈友會 2.激勵 1)分級 2)打賞 3)鉆展 4)訂制 例:社會激勵的重要性 例:百鵲宴的婚禮私人訂制 3.互動 1)線上聯系 2)社交活動 3)資源共享 五、社群的變現 1.產品變現 例:小米 例:消費商 例:借貸寶 例:不要過度消費粉絲 2.服務變現 例:產業金融 例:知乎 3.活動變現 例:私董會 4.IP變現 例:網紅現象 例:《瑯琊榜》 5.數據變現 例:冰箱可不可以免費? 例:EMS的核心競爭力 6.整合變現 例:盛景網聯 討論:基于用戶、調性(關鍵詞)、激勵機制、社交活動展開討論 第二章:網紅經濟 一、何為IP 二、何為網紅 1.1.0意外成名 2.2.0意見領袖 3.3.0顏值電商 4.4.0品牌社群 三、網紅的分類 1.才華型網紅 例:許嵩、沈騰、PAPI醬 2.搞怪型網紅 例:小岳岳、薛之謙、大鵬 3.事件性網紅 例:奶茶妹妹、櫻花女神、雪梨 四、如何打造人氣網紅 1.形成社交貨幣,區分用戶社群 2.塑造獨特亞文化,建立調性勢能 3.持續內容表達,建立圈層信賴感 4.通過網紅經濟,實現電商變現
  • 查看詳情>> 第一章:市場和市場營銷 一、營銷發展的歷程 1. 生產時代解讀 2. 產品時代解讀 3. 銷售時代解讀 4. 營銷時代解讀 5. 社會營銷時代解讀 6. 移動互聯時代解讀 二、營銷戰略思維 1. 營銷在于思維 2. 營銷在于價值 3. 營銷在于溝通 4. 營銷在于品牌 5. 營銷在于服務 案例:滴滴、AIRBNB、宜家 第二章:對營銷概念的理解 一、當今市場營銷觀念的演變 1. 企業客戶從哪里來 2. 產品提升什么方式 3. 營銷建設是否與數據結合 二、營銷五種系統分析 1. 4P營銷系統 2. 4C營銷系統 3. 4V營銷系統 4. 4R營銷系統 5. 4I 營銷系統 三、營銷在公司地位的演變 案例:海底撈、淘寶、星巴克 第三章:消費者洞察 一、當今用戶的理解 1. 今天消費者六大心理特征 2. 今天消費者六大行為模式 二、理解新生代消費者 1. 三個時代發展的三個關鍵詞:柴米油鹽、衣食住行、吃喝玩樂 2. 解讀8090后消費者 3. 互聯網環境亞文化演進三種模式 案例:無印良品、迪斯尼、西貝莜面村 第四章:互聯網環境 打造大單品 一、移動互聯時代產品思維 1. 用戶思維 2. 極致思維 3. 跨界思維 4. 大數據思維 二、移動互聯時代產品模式 1. 四種產品模式 2. 講好產品故事 案例:三只松鼠 第五章:互聯網營銷 一、新媒體營銷 1. 如何運用新媒體工具進行社會營銷 2. 企業POE營銷 3. 社會化營銷傳播模型 二、互聯網品牌引爆 1. 如何設計傳播深遠的品牌故事 2. 如何進行事件營銷 3. 企業如何通過低成本品牌建設 引爆企業品牌 案例:江小白、故宮淘寶 第六章:企業營銷戰略整體建設 一、產品戰略建設 1. 如何理解互聯網環境用戶心智模式 2. 如何開發一款新生代消費者喜歡的產品 3. 如何基于用戶場景開發產品 二、價格戰略建設 1. 如何通過價格區隔競爭對手形成差異優勢 2. 高科技產品定價模式是什么 3互聯網環境 產品如何通過免費策略獲取用戶 三、渠道戰略建設 1. 如何理解互聯網環境渠道體系 2. 如何有效整合多種渠道 3. 渠道管理的三大技巧 四、溝通戰略建設 1. 如何設計產品故事 2. 如何設計事件營銷 3. 如何通過內容建設打造品牌 案例:小罐茶、美的、小米、杜蕾斯 總結:現場互動 一、回顧課程 二、互動問答
  • 查看詳情>> 第一章:營銷計劃概述 一、營銷計劃的含義 1. 營銷計劃的基本特點 2. 營銷計劃的戰略意義 二、企業年度營銷計劃難以實現原因 1. 為什么企業年度營銷計劃難以實現 2. 核心問題歸結與深層次問題探究 案例:一個醫藥企業的案例 第二章:營銷計劃的分析 一、營銷環境的分析 1. 如何理解市場細分 2. 市場SWOT分析 3. 市場競爭的三種策略模型 二、影響營銷宏觀環境的六大因素 1. 文化因素 2. 經濟因素 3. 人口因素 4. 政治因素 5. 科技因素 6. 自然因素 三、營銷五種系統分析 1. 4P營銷系統 2. 4C營銷系統 3. 4V營銷系統 4. 4R營銷系統 5. 4I 營銷系統 案例:AIRBNB、小米、滴滴 第三章:營銷計劃制定的步驟 一、建立營銷計劃整體框架 1. 營銷計劃總體指導思想 2. 如何制訂營銷政策 二、設定營銷計劃目標 1. 銷售指標 2. 市場指標 3. 財務指標 4. 管理指標 三、營銷計劃整體管理 1. 組織管理 2. 人員管理 3. 薪酬管理 4. 客戶管理 案例:海底撈 第四章:營銷計劃如何高效執行 一、管理營銷產品線 1. 如何梳理產品核心益處 2. 互聯網環境什么是用戶眼中好產品 3. 如何設計產品故事 二、設計營銷推廣 1. 互聯網環境,借助新媒體進行營銷推廣 2. 如何設計事件營銷 3. 整合營銷傳播的四種方法 案例:百事可樂、去哪兒、衛龍 第五章:營銷計劃執行如何實施管理 一、營銷策略溝通 1. 溝通的原則 2. 四種溝通方式 3. 營銷策略四個維度的思考 二、營銷指標的分解 1. 銷售指標分解 2. 區域指標分解 3. 如何劃分區域 4. 產品指標分解 三、營銷組織建設與銷售團隊提升 1. 營銷組織的本質 2. 如何量身設計營銷組織 3. 如何有效的搭建和管理銷售團隊 4. 銷售產品兩個經典套路 5. 掌握一個提升銷售團隊業績方法 案例:珍館、小罐茶、一個體育企業實戰案例 總結:現場互動 一、回顧課程 二、互動問答

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